Для чего нужно знать портрет своего клиента? Ответ на данный вопрос давно известен маркетологам. Однако не в каждой компании таковые имеются. Дополнительная единица «личного состава» бьёт по карману предпринимателя – типичного представителя малого бизнеса. Поэтому вникать в вопросы, связанные с целевой аудиторией, ему приходится самому.
Для чего нужно знать портрет своего клиента
1. Для того чтобы понимать, каким образом продавать ему ваш товар (услугу). Как предлагать, где и когда предлагать, на чем акцентировать внимание и т.д. Четко представляя себе портрет клиента, вы сможете «состряпать» для него такое уникальное торговое предложение (УТП), от которого он просто не сможет отказаться.
Целевая аудитория любой компании, как правило, включает в себя несколько типов покупателей. С разными интересами, проблемами, страхами, потребностями, доходами, социальными статусами. Если вы научитесь делать выгодные предложения каждой, конкретной группе по отдельности, то уровень ваших продаж всегда будет на высоте.
Взять, к примеру, такой простой критерий, как возраст. Если ваш продукт потребляют как пенсионеры, так и представители более молодого поколения, то и рекламировать его нужно по-разному для тех и других.
Пример из жизни. Одна компания, которая занимается установкой пластиковых окон, решила отказаться от рекламы в местной газете. Мотивировав свое решение тем, что у нее есть своя страничка в социальных сетях, с приличной численностью подписчиков. Спустя пол года, руководитель компании заметил, что среди ее клиентов практически не стало людей старше 50-ти лет. Продажи медленно, но верно, начинали сокращаться.
Быстро разобравшись в ситуации, предприниматель возобновил рекламу в газете. Однако ему потребовалось еще пол года, для того, чтобы снова войти в доверие к возрастной аудитории. И, даже, спустя этот период времени, продажи пенсионерам не вышли на прежний уровень. Потому что они уже покупали у конкурентов, которые понимали разницу в построении рекламных кампаний для клиентов разного возраста.
2. Зная портрет своего клиента, вы сможете выстраивать с ним взаимовыгодные отношения, нацеленные на долгосрочную перспективу. Именно постоянные покупатели приносят больше всего прибыли любой компании.
В небольшом городе работало несколько пивных баров. Их рентабельность была примерно на одном уровне, что обуславливалось численностью населения и его доходами. В городе было всего одно стабильно работающее предприятие – металлургический завод. Его рабочие были постоянными клиентами во всех питейных заведениях.
Проанализировав ситуацию, владелец одного из баров придумал очень простой маркетинговый ход. Если посетитель показывал бармену пропуск на завод, ему наливали первый бакал пива определенной марки за счет заведения. За два месяца этот бар «отжал» у своих конкурентов большую часть клиентов – работников завода.
Новые покупатели тут же переходили в разряд постоянных, потому как акция продолжалась. Сарафанное радио работало на 100 %.
Часть затрат, которые предприниматель имел, раздавая пиво, ему компенсировал поставщик напитка данной марки. Так как объем его реализации вырос в несколько раз. Другая часть перекрылась за счет незначительной надбавки на стоимость продукта.
Через какое-то время, конкуренты этого предпринимателя начали придумывать нечто подобное, однако такого успеха их мероприятия уже не имели.
3. Еще один важный аспект! Понимая возможности, потребности и мотивации клиента, вы можете вносить изменения в сам продукт. Делать его наиболее востребованным и популярным.
Всем известная компания, производитель туалетной бумаги, проанализировав поведенческие факторы клиентов, начала выпускать бумагу со втулкой, которая растворяется в воде. Мелочь – а приятно! Сейчас они уже рекламируют салфетки, выдерживающие машинную стирку…
Знать портрет своего клиента – очень важно. Это позволит вашему бизнесу постоянно быть в тренде. Не клиент должен идти за вами, а вы за ним…
Реклама в торговых центрах в Кировграде, Невьянске, Верхнем Тагиле
Реклама в газете «Твой Континент». Тираж 15000 экз. Невьянск, Кировград, Верхний Тагил
